Автоматизация отдела продаж: что отдать боту, CRM и ИИ-агенту, а что оставить менеджеру
Цифровой отдел продаж состоит из трёх слоёв: бот принимает и квалифицирует заявку, CRM ведёт сделку, ИИ-агент готовит менеджеру всё, кроме разговора. Разговор с клиентом, скидка и договор остаются за человеком. Автоматизацию продаж разумно начинать с одного процесса: у нас это 80 000 ₽ и неделя работы, три процесса стоят 150 000 ₽, полная автоматизация отдела 300 000 ₽. Ниже по шагам воронки: что отдать технике, что оставить менеджеру и в каком порядке это внедрять.
Автоматизация одного процесса: 80 000 ₽, 1–4 недели. Примеры и цены →
Цифровой отдел продаж: три слоя и их границы
Когда владелец компании с отделом продаж говорит «хочу автоматизировать продажи», за этим обычно стоят три разные задачи. Их полезно разделить сразу: делают их разные системы, и ломаются они в разных местах.
Бот на входе в воронку
Отвечает клиенту в первую минуту на сайте, в Telegram, MAX или WhatsApp, задаёт 3–4 вопроса и создаёт сделку в CRM с заполненными полями. Работает по сценарию или по базе знаний и не торгуется.
CRM как память отдела
Хранит каждую заявку, этап сделки, задачу и срок. Автоматизация воронки продаж живёт здесь: роботы ставят задачи, двигают сделку по этапам и напоминают о просроченном.
ИИ-агент для подготовки
Читает переписку, историю клиента, остатки и оплаты в 1С, пишет менеджеру короткую справку перед звонком и черновик КП. Решений о цене и скидке он не принимает.
Автоматизация воронки продаж по шагам: кто делает и чем
Здесь семь шагов типичной воронки
В заголовке каждого указано, кто его выполняет и каким инструментом.
Приём заявки · бот · сайт и мессенджеры
Бот отвечает в первую минуту в любое время суток, подтверждает, что заявка принята, и создаёт сделку в CRM. Дубли склеиваются по телефону.
Квалификация · бот · три-четыре вопроса
Что нужно, какой объём, к какому сроку, кто принимает решение. Ответы ложатся в поля сделки, по ним CRM выбирает маршрут.
Распределение · CRM · правила
Сделка уходит менеджеру по региону, продукту или очереди вместе с задачей и сроком. Если задачу не взяли вовремя, CRM сообщает руководителю.
Подготовка к звонку · ИИ-агент · CRM и 1С
Агент собирает историю клиента, прошлые заказы, остатки и долги и пишет справку на пять строк.
Разговор и КП · менеджер
Выясняет задачу, отвечает на возражения, решает про скидку. Черновик КП по шаблону готовит агент, отправляет и защищает его человек.
Счёт и оплата · CRM и 1С
Счёт формируется из сделки, оплата подтягивается из 1С или банка, и сделка сама переходит в этап «Оплачено».
Повторная продажа · CRM и агент
Задачи на продление подписки и повторный заказ по сроку расхода, список клиентов, которые давно не покупали. Агент предлагает менеджеру, кому звонить сегодня.
Сделаем под ключ
Берём один процесс (заявки, отчёты, интеграцию CRM или 1С) и делаем под ключ: 80 000 ₽, 1–4 недели. До старта замеряем, сколько времени процесс занимает сейчас.
Пакеты: LITE 80 000 ₽ · BASE 150 000 ₽ · FULL 300 000 ₽. Что входит
Что оставить менеджеру
Если работа повторяется (ответ, поля, задачи, напоминания, справки), её делает техника. Менеджеру остаётся часть, где нужна ответственность за слово компании.
Скидки и особые условия
Любую цифру, которой нет в прайсе, называет человек. Бот и агент на вопрос о скидке отвечают «передам менеджеру» и ставят задачу. Как прописать это в правилах, я писал в статье Чат-бот для сайта: как ограничить, что он может пообещать.
Возражения и сложные сделки
Три лица, принимающих решение, тендер, нестандартная поставка. Агент готовит материалы, переговоры ведёт менеджер.
Договор и ответственность
Сроки, штрафы, отсрочку платежа согласует тот, кто за них отвечает перед компанией.
Скрипты разговоров, найм и обучение менеджеров относятся к работе руководителя отдела продаж или консультанта по продажам. Наша часть техническая: бот, CRM, интеграции, агент и отчёты, по которым руководитель видит, где теряются сделки.
В каком порядке автоматизировать процессы продаж
Если начать с агента, а в CRM заведена половина заявок, он будет готовить справки по пустым карточкам. Поэтому порядок здесь важнее выбора инструмента.
Сначала все заявки в одну CRM
Сайт, мессенджеры, почта, телефония и маркетплейсы пишут в одно место, у каждой заявки есть источник. Про стыки, где заявки пропадают, есть статья Интеграция CRM с сайтом и мессенджерами.
Потом бот на входе
Когда заявки попадают в CRM, бот начинает отвечать за минуту и заполнять поля квалификации.
Затем задачи и контроль сроков
Роботы CRM ставят задачи, сообщают руководителю о просрочке и собирают утренний отчёт.
В конце ИИ-агент
Он полезен, когда в CRM и 1С лежат полные данные: тогда справка перед звонком и черновик КП экономят менеджеру время на каждой сделке.
Первые три шага укладываются в пакет из трёх процессов на 2–3 недели.
Система автоматизации продаж: из чего собрать и сколько стоит подписка
Для компании на 5–100 человек система автоматизации продаж собирается из готовых частей: CRM, телефония с записью звонков, бот и интеграция с 1С. Свою CRM с нуля писать имеет смысл редко, расчёт на три года есть в статье Самописная CRM или Битрикс24 и amoCRM.
На дату публикации облачный Битрикс24 при помесячной оплате стоит 2 490 ₽ в месяц на 5 пользователей (Базовый), 6 990 ₽ на 50 (Стандартный) и 13 990 ₽ на 100 (Профессиональный), при оплате за год на 20 % меньше. amoCRM считает подписку за пользователя, итог зависит от тарифа и срока оплаты.
К подписке добавляются телефония, коннекторы мессенджеров и настройка: воронка, поля, роботы, связка с 1С.
Пример: что делает автоматика у ТехМаркета
Для ТехМаркета, маркетплейса спецтехники, мы автоматизировали работу, которую иначе делал бы человек: парсер собирает 5 630+ лотов с лизинговых площадок и обновляет их каждые 30 минут. Telegram-бот присылает пользователю уведомление, как только появился лот по его фильтрам.
В отделе продаж работает та же схема. Система круглосуточно следит за данными, отбирает нужное и уведомляет, а менеджер получает готовый повод для звонка и список того, что предложить.
Когда автоматизация отдела продаж не окупится
Если заявок несколько в день и их ведут два менеджера, хватит CRM со штатными роботами. Их можно настроить самим за пару вечеров, без подрядчика.
Если процесс не описан и каждый менеджер ведёт сделку по-своему, автоматизация закрепит этот разнобой. Сначала регламент на одну страницу, потом роботы и бот.
Если задача в росте продаж через новые скрипты и найм, это решение руководителя отдела: техника ускорит работу, решений о людях она не примет.
Пять случаев, когда ИИ-агент не окупится, собраны в статье Лучшие ИИ для бизнеса: пять случаев, когда агент не окупится.
Отдел продаж под ключ: пакеты и сроки
Все пакеты автоматизации отдела продаж идут с фиксированной ценой и сроком в договоре.
LITE за 80 000 ₽
Один процесс, бот в Telegram или WhatsApp, базовая интеграция с CRM и инструкция для команды; срок неделя.
BASE за 150 000 ₽
Три процесса, ИИ-чат-бот, CRM с аналитикой и месяц поддержки; срок 2–3 недели.
FULL за 300 000 ₽
Полная автоматизация отдела: все процессы и интеграции, три месяца поддержки, срок по проекту.
КОНТУР за 500 000 ₽
Отдел под ключ на ИИ-агентах: несколько агентов в одном контуре, размещение в вашей инфраструктуре, роли доступа и три месяца сопровождения.
Если автоматизация идёт вместе с исследованием процессов, интервью с менеджерами и перестройкой воронки, это проект от 600 000 ₽. Первый шаг в любом варианте: бесплатная диагностика, на ней выбираем процесс, с которого начать.
Частые вопросы
Что спрашивают до заказа и что мы на это отвечаем.
Сколько стоит автоматизация отдела продаж?
У нас один процесс стоит 80 000 ₽ и делается за неделю, три процесса 150 000 ₽ за 2–3 недели, полная автоматизация отдела 300 000 ₽. Отдельно идёт подписка на CRM: на дату публикации Битрикс24 стоит от 2 490 ₽ в месяц на 5 пользователей.
Что такое цифровой отдел продаж?
Это связка бота на входе, CRM с роботами и ИИ-агента, который готовит менеджеру справки и черновики. Менеджер ведёт разговор, решает про скидки и подписывает договор.
Можно ли заменить отдел продаж ИИ?
Там, где сделка требует переговоров, полностью нельзя. ИИ берёт на себя ответ в первую минуту, квалификацию, заполнение CRM и подготовку к звонку; скидки, возражения и договор остаются у менеджера.
С чего начать автоматизацию продаж?
С того, чтобы все заявки из всех каналов попадали в одну CRM без дублей. Потом бот на входе, затем задачи и контроль сроков, и только после этого ИИ-агент.
Как это выглядит на практике
Все кейсы
Не хотите разбираться сами?
Берём один процесс (заявки, отчёты, интеграцию CRM или 1С) и делаем под ключ: 80 000 ₽, 1–4 недели. До старта замеряем, сколько времени процесс занимает сейчас.