Оптовик выходит на маркетплейсы со всем ассортиментом: какие карточки делать первыми

Первые карточки: спрос и маржа после комиссии

Первую волну выбирайте по двум критериям: есть ли спрос и остаётся ли маржа после всех расходов. Спрос видно в поиске площадки: посмотрите, сколько карточек выходит по запросу и есть ли среди них товары, похожие на ваши. Маржа считается уже после комиссии, логистики и хранения, с учётом всех расходов.

Самые крупные хиты опта не всегда удачный старт. Если цена низкая, а комиссия высокая, каждая продажа приносит мало, и карточка не окупится даже при хорошем спросе. Выбирайте позиции, где после всех расходов остаётся заметная сумма, пусть даже товаров в каталоге меньше.

Для оценки спроса смотрите не только на число карточек, но и на количество отзывов у соседей. Если у лидеров много отзывов, новичку придётся работать дольше, и первая волна должна это учитывать.

Что проще запустить

Первую волну удобно собрать из товаров, которые не требуют сложной сертификации и понятно описываются. Так вы быстрее пройдёте модерацию и не застрянете на документах в самый неудачный момент. Проверьте требования площадки к категории до съёмки: они различаются по категориям и меняются со временем.

Также выбирайте товары, которые можно снять телефоном и понятно показать в использовании. Одежда, посуда, мелкий бытовой товар обычно проще, чем электроника с портами или блестящие украшения, которые лучше снимать камерой и которым нужна отдельная съёмка.

Учитывайте сезон: товары для дома и подарки сейчас понятнее покупателю, чем позиции, которые покупают круглый год без повода. Но сезонный товар быстро устаревает, поэтому сроки запуска важны.

Считаем окупаемость одной карточки

Формула простая: нужно дополнительных заказов = расходы на контент ÷ маржа с единицы. Маржа здесь то, что остаётся с проданной единицы после закупки, комиссии, логистики и хранения. Например, если с единицы остаётся 400 ₽, а карточка стоит 3 000 ₽, нужно 8 дополнительных заказов, чтобы она окупилась. Это пример для расчёта, не реальный кейс: подставьте свои цифры.

Если с единицы остаётся 50 ₽, потребуется 60 дополнительных заказов. Такому товару картинка не поможет, и лучше пересмотреть цену или ассортимент. Не окупится и карточка товара, которого нет в наличии или на который нет спроса.

Сделайте расчёт заранее на бумаге для трёх самых вероятных позиций. Если результат сходится, переходите к карточкам. Если нет, меняем приоритеты до съёмки, пока деньги не потрачены.

Порядок первой волны

Начинайте с 10–20 позиций. Снимите или оформите карточки, загрузите их и наблюдайте четыре недели до замены и четыре после. Так вы увидите, какие товары отвечают на спрос, а какие нет. На Wildberries для проверки главного фото есть встроенный A/B-тест, на Ozon сравнивайте 14 дней до и 14 дней после без акций и изменения цены.

После первой волны выберите товары с результатом и подготовьте следующую партию. Не расширяйте ассортимент, пока не поняли, что сработало. Иначе непонятно, что дало рост: карточка, цена или сезон.

Заведите таблицу: дата загрузки, заказы до и после, вывод по каждой позиции. Эта таблица нужна для решения, что делать в следующей партии и какие позиции убрать.

Не спешите расширять первую волну, даже если первые результаты хорошие. Сначала убедитесь, что они держатся две-три недели после загрузки. Устойчивый результат говорит больше, чем всплеск.

Когда карточка не окупится

Карточка не окупится, если товара нет на складе, если спроса на него мало или если маржа после комиссии слишком маленькая. Картинка продаёт то, что уже есть в ассортименте и уже интересует покупателя. Она не превращает неликвид в хит и не спасает товар с низкой ценой и высокой комиссией.

Перед каждой партией внимательно пересмотрите список: что продаётся, что стоит, что хранится. Позиции без спроса и маржи лучше убрать из первой волны, даже если их много на складе.

Когда переходить к потоку на каталог

Поток имеет смысл, когда первая волна показала результат и карточек нужно больше, чем можно сделать вручную за месяц. Поток включает до 100 карточек, видео и рич-контент на всю линейку, регламент и шаблоны, а также обновление при смене ассортимента. Пакет стоит от 150 000 ₽, срок от 3 до 4 недель.

Если нужна серия в одном стиле на 30 карточек, подойдёт категория: от 70 000 ₽, срок от 7 до 10 дней. Для проверки гипотезы на первой партии хватит пакета на 10 карточек. Выбирайте по тому, сколько позиций вам нужно в ближайшие месяцы.

Переходите к потоку, когда повторяющаяся работа съедает время команды, а результаты первой волны понятны. Если результаты неясны, поток лишь растянет неопределённость на весь каталог.

Когда хватит самому, когда звать студию

Первые 10 карточек можно сделать самим, если вы готовы считать маржу и проверять результат. Когда ассортимент большой, а команда занята поставками, отдайте оформление студии. Пакет «Карточки» на 10 штук стоит от 30 000 ₽, срок от 3 до 5 дней, подробности на странице карточек для маркетплейсов.

Точную цену и состав фиксируем в договоре. Цены по рынку и чек-лист собраны в бесплатном гайде «Карточки для Ozon и Wildberries» в нашем боте.