Сколько стоит оформление карточки товара и когда оно окупается: формула для одного артикула

Из чего складывается стоимость карточки

Цена оформления это не только строка в договоре. В неё входят главное фото, инфографика на остальных слайдах, видео (если оно нужно), правки и повторная загрузка, когда площадка вернула файлы. Плюс ваше время на бриф и приёмку.

В нашем пакете «Карточки» от 30 000 ₽ делаем 10 карточек: главное фото и инфографику, анализ трёх конкурентов в категории, требования площадок и две правки на каждую. Видео в этот пакет не входит. Если делить на артикулы, получается от 3 000 ₽ на карточку. Точную цену и состав фиксируем в договоре.

Когда вам называют цену «за слайд», спросите, какие работы в неё входят. Цена без правок и без анализа категории после первой же доработки окажется выше.

Формула окупаемости для одного артикула

Прибыль от оформления считается так: прирост заказов × маржа с единицы минус расходы на контент. Если число положительное, оформление окупилось за выбранный период.

Перед покупкой удобнее другая запись: сколько дополнительных заказов нужно, чтобы вернуть вложенное. Для этого расходы на контент делите на маржу с одной единицы. Маржа это то, что остаётся с проданной единицы после закупки, комиссии площадки, логистики и хранения. Рекламу вычитайте, если она привязана к этому артикулу.

Если маржа с единицы вам неизвестна, начните с неё. Без этой цифры любой расчёт превращается в гадание, и никакой подрядчик его не заменит.

База сравнения: заказы до и после замены

Прирост это разница с чем-то, поэтому базу задайте до замены карточки. Запишите заказы артикула за четыре недели до замены и рядом всё, что двигает спрос само: акции, рекламные кампании, цену, остатки, сезон.

Через четыре недели после замены возьмите те же показатели. Чтобы сравнение имело смысл, в оба периода не должно попасть событий, которые меняют спрос сами: скидка площадки, смена вашей цены, пропавшие остатки. Если такие дни были, сдвиньте окно или исключите их.

Смотрите три показателя из аналитики кабинета: просмотры карточки, добавления в корзину и заказы. Если просмотры выросли, а заказы нет, картинка привлекает, но не убеждает. Если просмотры те же, а заказы выросли, убеждает лучше. Каждый вариант говорит о своём слайде.

Пример расчёта на условных цифрах

Это пример, не данные клиентов: цифры придуманы, чтобы показать арифметику. Подставьте свои.

Товар: корзина для хранения. Маржа с единицы после всех расходов 400 ₽. Расходы на контент по одной карточке 3 000 ₽. Точка окупаемости: 3 000 ÷ 400 = 7,5, значит нужно 8 дополнительных заказов.

Допустим, базовые заказы за четыре недели были 20, а после замены стали 30. Прирост 10 заказов: 10 × 400 − 3 000 = 1 000 ₽ прибыли за месяц. Если бы заказов стало 24, прирост 4: 4 × 400 − 3 000 дают минус 1 400 ₽. За этот месяц вложение не вернулось, но карточка продолжит работать в следующие, и окупаемость наступит, когда накопится 8 дополнительных заказов.

Второй вариант: маржа 100 ₽. Тогда точка окупаемости 30 заказов, и такую карточку придётся окупать долго. Поэтому маржу считайте раньше, чем заказываете оформление.

Как проверить прирост и не обмануть себя

Первый способ: сравнение одинаковых периодов в аналитике кабинета, как выше, без акций.

Второй: A/B-тест главного фото на Wildberries. По справке WB Partners он доступен с подпиской «Джем», длительность теста выбирается от недели до двух месяцев, часть покупателей видит старое фото, остальные новое. Проверяется только главное фото, зато без догадок про сезон и рекламу.

Третий: ручной тест двумя рекламными кампаниями с разными фото на один артикул на одинаковый срок. Он менее точный, но работает без подписки. В пакете «Категория» от 70 000 ₽ мы делаем две версии главного фото именно для такой проверки.

Смотрите не только клики. Фото, которое обещает не то, приводит людей, которые не покупают. Сравнивайте заказы и конверсию в заказ, иначе выиграете клик и проиграете деньги.

Когда оформление не окупится

Низкая маржа. Если с единицы остаётся 50 ₽, а на карточку уходит 3 000 ₽, нужно 60 дополнительных заказов, и такому товару не поможет никакая картинка.

Как выбрать пакет по числу артикулов

Для каталога не оформляйте все артикулы подряд. Выгрузите из кабинета заказы и маржу с единицы по каждому артикулу, разделите расходы на контент на маржу и отсортируйте артикулы по числу дополнительных заказов, которое получилось. Начинайте с тех, где это число небольшое, а остатки и спрос есть. Если расходы на карточку 3 000 ₽, а маржа 50 ₽, нужно 60 дополнительных заказов, и такой артикул идёт в конец очереди.

Для проверки гипотезы на 10 артикулах подойдёт «Карточки» от 30 000 ₽. Для категории из 30 позиций выгоднее «Категория» от 70 000 ₽: единый стиль, видео-обзор на 3 ключевых товара, шаблон для новых карточек и две версии главного фото для теста, срок от 7 до 10 дней, это от 2 300 ₽ на карточку вместе с видео. Для линейки до 100 карточек есть «Поток» от 150 000 ₽: видео и рич-контент на всю линейку, регламент и шаблоны для вашей команды, срок от 3 до 4 недель. Точную цену и состав фиксируем в договоре. Подробности на странице контента для маркетплейсов.

Считать окупаемость стоит самому и в любом случае, для любого подрядчика. Если магазину нужны исследование категории и бренд, это проект от 600 000 ₽, где мы делаем их сами. Примеры комплектов для карточки: товары для дома в интерьере и одежда с вешалки на модель.