95 % пилотов ИИ не дали денег. Три причины, которые вижу у клиентов, и как мы строим пилот
В августе 2025 года MIT NANDA выпустил отчёт «The GenAI Divide»: 95 % организаций не получили измеримой отдачи от генеративного ИИ, а до эффекта в прибыли и убытках дошли около 5 % пилотов. У клиентов на 20–50 человек я вижу за этим три причины: у процесса нет владельца, нет цифры «до» и выбран процесс, который меняется каждую неделю. Ниже — что именно сказано в отчёте, как эти причины выглядят в живой компании и как мы строим пилот на одном процессе за три недели.
Что именно сказано в отчёте и чего в нём нет
Отчёт «The GenAI Divide
State of AI in Business 2025» подготовила инициатива MIT NANDA. Авторы опирались на 52 интервью с руководителями, анализ более 300 публичных ИИ-инициатив и опрос 153 специалистов. Главная цифра — 95 % организаций не увидели измеримой отдачи, и лишь около 5 % интегрированных пилотов доходят до эффекта в P&L.
Важно, чего в отчёте нет
Там не сказано, что ИИ не работает или что модели слабые. Причину авторы видят в разрыве между инструментом и процессом: большинство пилотов не встраиваются в реальную работу, не учатся на обратной связи и остаются игрушкой одного отдела. Формально пилот запущен, фактически ничего не изменилось.
Ещё одна деталь
Отчёт построен на практике компаний, у которых есть бюджет на эксперименты. У бизнеса на 20–50 человек такой подушки обычно нет, и месяц игры с ИИ заканчивается словами «попробовали, не зашло». Причины при этом те же, только видны быстрее.
Причина первая: у процесса нет владельца
Владелец процесса — это не тот, кто нажимает кнопки, а тот, кому станет хуже, если процесс сломается, и лучше, если он ускорится. У заявок это руководитель отдела продаж, у отчётов — финансист, у обработки документов — тот, кто сейчас обрабатывает их руками. Если этого человека нет или он не хочет, пилот лучше не начинать.
Типичный пилот в малом бизнесе начинается так
Собственник прочитал про ИИ, попросил менеджера «попробовать», менеджер завёл аккаунт, две недели что-то генерировал, потом пришёл сезон и стало не до того. Формально пилот был, но никто не отвечал за то, чтобы он дожил до результата.
Признак, что владелец настоящий
Он может за минуту назвать, сколько часов в неделю процесс съедает сейчас и где именно застревает. Если ответ «ну, много», это не владелец, это зритель.
Причина вторая: нет цифры «до»
Пилот без цифры «до» невозможно ни защитить, ни закрыть
Через месяц собственник спрашивает «ну как», и в ответ звучит «вроде удобнее». На «вроде удобнее» бюджет не выделяют, и пилот тихо умирает.
Цифра «до» — это одна метрика, замеренная до старта
Минуты на обработку одной заявки, часы на еженедельный отчёт, число заявок, до которых менеджер не дошёл в тот же день, количество ручных переносов между таблицей и CRM. Не десять метрик, а одна, которую владелец процесса признаёт главной.
Замер занимает неделю и часто даёт неожиданный результат
Процесс, который «съедает всё время», оказывается на два часа в неделю, а рутина, о которой никто не думал, — на двадцать. Тогда пилот меняет цель ещё до старта, и это лучший исход из возможных. Мы без этого замера проект не начинаем: сравнивать потом будет не с чем.
Причина третья: процесс меняется каждую неделю
Третья причина самая коварная, потому что выглядит как амбиция
Компания берёт в пилот самое больное место — например, весь цикл продаж от заявки до оплаты. Но больное место потому и болит, что оно не устоялось: скрипты правят каждую неделю, менеджеры меняются, правила скидок живут в голове у собственника.
ИИ хорошо автоматизирует то, что повторяется одинаково
Если правила меняются чаще, чем раз в месяц, любая настройка устаревает до того, как её проверили. Пилот превращается в бесконечную доработку, и через месяц команда ненавидит и инструмент, и того, кто его принёс.
Для первого пилота лучше подходит скучный процесс
Сбор данных с внешних источников, первичный ответ на заявку по регламенту, сверка документов, подготовка еженедельного отчёта. У него понятный вход, понятный выход и правила, которые за три недели не поменяются. Больное место можно взять вторым, когда команда уже видела, как это работает.
Как устроен наш пилот на три недели
Неделя первая — цифра «до» и владелец
Разбираем процесс по шагам: где данные, где решения, где ответственность. Фиксируем, что агент делает и чего не делает, и замеряем главную метрику на реальном потоке. Если на этой неделе выясняется, что процесс не подходит, останавливаемся: это дешевле, чем узнать через месяц.
Неделя вторая — сборка
Подключаем источники: сайт, CRM, таблицы, почту, мессенджеры. Собираем логику принятия решений с проверками и порогом уверенности: ниже него случай уходит человеку с контекстом и вариантом решения. Логи пишутся по каждому шагу, чтобы ошибки было видно, а не додумывать.
Неделя третья — сравнение
Запускаем агента на реальном потоке параллельно с людьми и смотрим ту же метрику, что замеряли в первую неделю. Так работает, например, парсер-агрегатор для ТехМаркета: он собирает 5 630+ лотов спецтехники с лизинговых площадок и обновляет их каждые 30 минут — работу, которую покупатели раньше делали часами ручного мониторинга. Цифра «до» там была в часах, цифра «после» — в минутах цикла обновления.
Что считать успехом и когда останавливать
Успех пилота — не «команде понравилось», а изменение той самой метрики при том же или меньшем числе ошибок. Если заявки стали обрабатываться за минуту вместо часа, но каждая пятая уходит с неверной ценой, это не успех, это новый процесс по исправлению ошибок.
Поэтому в пилоте всегда два числа
Скорость и доля случаев, которые агент отдал человеку или сделал неправильно. Хороший агент не притворяется всезнающим: спорное отдаёт оператору, а логика вынесена в настройки, чтобы правила и пороги правились без переписывания.
Останавливать пилот нужно в трёх случаях
Владелец процесса перестал приходить на созвоны, метрика не сдвинулась за три недели, процесс поменяли посреди пилота. Ни один из них не значит, что ИИ вам не подходит. Он значит, что процесс выбрали не тот, и следующий пилот можно начать умнее.
Когда пилот не нужен и когда звать нас
Пилот с подрядчиком не нужен, если процесс укладывается в один готовый инструмент: расшифровка созвонов, черновики писем, суммаризация документов. Это делается публичными сервисами за подписку, владелец процесса — вы сами, а цифра «до» видна без замеров.
Звать студию имеет смысл, когда процесс трогает несколько систем — CRM, сайт, таблицы, 1С — и решения нужно принимать по правилам, а не просто генерировать текст. У нас это ИИ-агент «Один процесс» за 150 000 ₽: три недели, один процесс с двумя интеграциями, обучение команды и передача. Если процессов несколько и их сначала надо исследовать — интервью с сотрудниками, разбор данных, роли, — это уже проект от 600 000 ₽ с менеджером и исследованием.
Понять, с какого процесса начать, можно без созвона: AI-диагностика на clyovo.ru/diagnose занимает три минуты и показывает, где ИИ окупится, а где пока не нужен.
Частые вопросы
Что спрашивают до заказа — с ответами, которые мы даём на брифе.
Почему пилоты ИИ в бизнесе не окупаются?
По отчёту MIT NANDA 95 % организаций не увидели измеримой отдачи от генеративного ИИ. На практике у малого бизнеса три причины: у процесса нет владельца, не замерена цифра «до», выбран процесс, правила которого меняются каждую неделю.
С какого процесса начать внедрение ИИ в малый бизнес?
Со скучного и повторяющегося: сбор данных из внешних источников, первичный ответ на заявку по регламенту, еженедельный отчёт, сверка документов. У него понятный вход и выход, и правила не поменяются за три недели пилота.
Сколько стоит внедрить ИИ в бизнес на одном процессе?
У нас ИИ-агент на один процесс с двумя интеграциями стоит 150 000 ₽ и занимает три недели, с обучением команды. Работа модели в проде оплачивается отдельно по факту — обычно несколько тысяч рублей в месяц. Проекты на несколько процессов с исследованием — от 600 000 ₽.
Сколько времени занимает пилот ИИ?
Три недели: замер цифры «до» и разбор процесса, сборка с интеграциями, запуск параллельно с людьми и сравнение. Если процесс не подходит, это видно уже на первой неделе.
Как это выглядит на практике
Похожая задача? План и расчёт за 24 часа
Расскажите, что нужно сделать. Подскажем, хватит ли пакета с фиксированной ценой или это проект от 600 000 ₽, и вернёмся с планом.